文 | 镜相责任室hongkongdoll 最新，作家丨阮怡玲，剪辑丨卢枕

本年是绝味鸭脖的第二十年，4 月 1 日，全球各地开启周年庆，一派舒服。4 月 10 日，绝味鸭脖公布 2024 年财报，营收暴减，同比下落 13.84%；净利润腰斩，同比下落 34.04%；连门店数据都运行罢手败露了，成为 2017 年上市以来事迹最差的一年。

面前，卤味品牌四大巨头都已败露 2024 年财报，除紫燕百味鸡外，周黑鸭、绝味食物、煌上煌的营收、利润数据均大幅下滑。前年周黑鸭门店净减少 785 家，煌上煌门店数净减少 837 家，据媒体推算，绝味鸭脖近 16 个月时期门店净减少了 3821 家。

收入利润下滑、捏续关店背后，是卤味商场正在发生的一场洗牌乱战。在高价面前，年青东说念主纷繁转向价钱便宜的热卤品牌，社区配偶店、零食卤味品牌以致好处热卤，都在霸占巨头们的商场。

一场卤味大乱战，正在捏续进行中。

加价背刺年青东说念主，卤味巨头失宠

"外面卖的甜辣鸭货，别想挣我一分钱。"

酬酢媒体上，不少教东说念主作念卤味的视频火起来了。一条标签为"好处周黑鸭"的卤鸭货训导视频，收成了 12.7 万喜欢，14.3 万储藏，3 万转发。

这些年来，卤味品牌们价钱一齐高潮。此前有媒体统计，2012 年，周黑鸭的线下鸭脖售价为 45 元 / 斤摆布，如今价钱涨至 60 元 / 斤摆布。2022 岁首，绝味鸭脖将部分家具提价 5%，同庚 7 月，绝味再次对鸭掌、鱿鱼等部分品类调价，平均提价幅度达到 7% 至 10%。面前，冒昧买点大牌卤味，都得花四五十元。

被"雪糕刺客""生果刺客"解释过的消耗者，运行将锋芒瞄准"卤味刺客"。环境变化，正本三四十元购买卤味全球不合计贵，面前依然难以采纳， "年青东说念主为何不爱吃鸭脖了""卤味三巨头为什么失宠"的话题频上热搜，网友留言最多的是，"真的吃不起了"。

另外，三只松鼠、百草味、良品铺子等零食物牌推出的真空孤苦包装卤味小食，脱骨侠、王小卤等以单品胜出的新卤味品牌，以及社区超市里的个体户们，都在卤成品赛说念上给卤味巨头们形成冲击。

有益念念阐明探望的 2296 份答卷里，跳跃简略的受访者坦言，2024 年依然减少了在连锁品牌购买卤味的频次，保管增多的占比仅为 3.63%；减少卤味消耗频次的 1643 位受访者里，影响他们购买频次的第一成分即是价钱高潮，占比达 86.67%。

价钱降不下来，被界说成预制菜的品类普遍生计费事，年青东说念主逐渐烧毁巨头品牌，要么自作念卤味，要么投向更为平价、簇新的新兴品牌或卤味摊。《中国餐饮发展阐明 2022》走漏，卤味行业前五，绝味、周黑鸭、紫燕食物、煌上煌、久久丫，商场占有率狡计也才约 20%，卤味是区域性商场，很容易形资原土化品牌，巨头们并莫得商场主管地位。

近几年，除了因加价失去客群，卤味巨头们也被诸多新品牌盯上了，热卤杀出重围。大品牌卖的贵，毛利还低；作念热卤的小品牌卖得便宜，毛利却高。

北京原土热卤品牌卤力鸭独创东说念主毛磊给了咱们一组数据：从原材料上来说，自有供应链的卤味巨头们能比热卤门店的原料资本少 3%~5%，但热卤的出产链条更浅近，从原料工场胜仗配送至各门店作念货，莫得仓储物流资本，莫得"中间商"。算上调料，原材料资本接近 45%，毛利率在 50%~55% 之间。

诚然，这也会带来新的资本——门店里需要多一位作念货的东说念主。但毛磊认为，这几年东说念主工资本其确凿镌汰，况且若是是配偶店，哪怕责任 14 小时也自得，关于他们来说，这部分东说念主工资本不错不计。而房租，毛磊条款必须在每广宽米 2000 元以下。

昔时二十多年，冷链卤味是卤味食物商场买通的一条路，而 2021 年被称为"簇新热卤元年"，簇新热卤企业数目同比增幅达到 105.2%，有 12 家热卤品牌拿到了融资，多数是竖当场间不跳跃 5 年的新品牌。新型热卤主打簇新、现卤现卖，卤虎将、研卤堂、热卤食光、牛爽爽等新锐热卤品牌均赢得融资，人烟气成为新的卖点和蛊惑力。

如今卤味巨头节节落败，行业内一些分析认为是因为消耗民俗与消耗场景的变化："清闲向下，佐餐朝上。"但毛磊合计原因没那么复杂，簇新出炉热腾腾的一定更可口，卤味的清闲零食的定位是强加主张。

"卤味是红海商场，热卤是一个新的细分品类，像是一个偏蓝海的商场。"毛磊说。

广深地区栖头鸭、江浙地区留夫鸭、西安繁华鸭、四川巴蜀王氏现捞、东北李华泽等热卤品牌，逐渐发展于今，都开了 500~1000 家店。而卤味作为合座依然变成了存量商场，鸿沟可能每年下滑 5%。

换句话说hongkongdoll 最新，新兴热卤品牌们霸占的，恰是正本冷链卤味巨头们的商场。

降价不践诺，巨头难自救

面前的鸭肉很便宜，一斤 10 元摆布，为什么作念成卤味就变得这样贵？

以绝味为例，毛磊认为，其中一个原因即是加盟的体系架构里"中间分钱的东说念主极端多"。

于彭（假名）是绝味鸭脖的多店加盟商，他还有个一又友，因为区域保护没开成绝味，开了十几家久久丫，陆陆续续全部倒闭了。他共享，我方的门店前年平均净利润比往年下滑 20% 摆布，本年营收好了少量。

近几年，绝味食物事迹欠安，因此以共渡难关为标语，对加盟商进行线上线下的货款补贴。

2012 年，绝味缔造"加盟委员会"，在宇宙划出上百个战区，让加盟商们当战区委员，以多级代理制的神气进行门店管束。从湖南一家小店，壮大为门店数最多的卤味品牌，绝味鸭脖笼络加盟商、饱和开店的策略起到了决定性的作用。

逐级代理，层层分利，靠着这套"合资东说念主"模式，绝味并不靠卖鸭脖获利，而是靠加盟扩店，去分加盟商的利润获利。然而，分钱的东说念主太多，让绝味很难降价。

本色上，绝味等卤味品牌的毛利率极端高，即便前年岁迹不好，因原材料价钱下降，绝味的毛利率还涨了 5.94%，约 30%。然而，绝味的销售用度一直猛涨，2024 年，绝味食物销售用度支拨 6.67 亿，同比增长 23.31%，是上市以来最多的一年。这些钱，一部分用于加盟商补贴，一部分拿去打了告白，净利润不增反降；而大多小品牌销售用度则简直为 0。

为了投合年青消耗者，周黑鸭与"世界第八大遗址"戎马俑竣事跨界相助发售联名款卤味家具，准备了戎马俑心思的立牌、DIY 贴纸等文创；绝味食物两度与腾讯手游《元梦之星》伸开相助，推出联名元梦杯；煌上煌也联名王者荣耀、江西华莱士、元气丛林等多家品牌。

另一个原因，是绝味为了出品圭臬化、厚实化，复旧宇宙各地加盟扩店，干预巨额资金在各地建工场，搭建和洽的中央厨房。工场、运载、货损的资本，再加上品牌营销资本，分担到每个门店、每盒家具、每个鸭脖上，订价当然就高了。而伴跟着销量下滑，采购量减少，仓储资本、资金资本和货损等反而增多，利润也不才滑，降价更难。

但毛磊认为，卤味巨头们巨额的营销干预，体现出他们仍然莫得真确妥贴用户需求的变化，了解用户想要什么。

年青东说念主，尽头是年青女性，的确是卤味的主要客群，但巨头们的销售步地、订价逻辑依然脱离刻下他们的消耗需求与消耗民俗。按斤卖、家庭重量的包装，都是面向家庭采购，但年青东说念主如今多是单东说念主居住或者情侣通盘生活，重量一大，总价也就高了，当然结巴了购买，"周黑鸭一买即是一盒，但顾主会合计我吃不了这样多"。尝试廉价，偶而不错从客单价，而非单品售价动手。

谈论词，当品牌作念大，势必丧失纯真性。一朝要改，收银系统、运载系统、仓储系统全部都需要改。不是整个企业都承担得起校正的代价。即便热卤流行，冷链卤味巨头们也弗成能烧毁前期搭建的一系列基础门径。

前年，周黑鸭晓谕全面铺开"锁鲜 & 热卤 / 散卤二合一门店"政策，推出约 10 种现拌套餐和热卤套餐，还建树了堂食区域；绝味投资了包括阿满百香鸡、廖记棒棒鸡、盛香亭、卤江南在内的品牌。一个作念加法，一个绕弧线，但最终见效都不够梦想。

想要妥贴"万物都可卤"的趋势，周黑鸭推出过小龙虾虾球、皋比凤爪，但雷同难以作念出具有弗成替代性、强竞争力的家具。

处处折戟，巨头们还尝试过许多跨行样貌：周黑鸭卖调料、便捷速食、椰子水，绝味食物卖奶茶，煌上煌想卖糖果未果。

那边的战场都能伸进一只脚，但即是难以从卤味家具里找立异点与增长点。

热卤的契机和痛点

毛磊也曾是在新三板、港股上市的公司的合资东说念主，每天外出司机接送，见的都是高层职工。某些进程上，他合计我方能邻接巨头们、老品牌们逐渐脱离商场的境况，身处高位，很出丑到真实。

2023 年，他和配头双双失业，找到契机草创了卤力鸭热卤品牌，如今依然开出 56 家门店。靠着客单价低，现卤现卖，卤力鸭的许多门店都大排长队，复购率最高能达到 70%，而行业内平均惟有 30%。

前年有几个月，毛磊也堕入到"迷信"增长的阶段，一直忙着加盟扩店。尽管店里也每天朝上反应问题，但他其后才发现，一朝独创东说念主不下店，巡店的东说念主可能也不严格了；独创东说念主不品味，其他东说念主也不一定品味了：全球的方针变成了追求销量，想着法搞促销行径，家具性量运行出现问题。

从家具性量下降体现到销量上有滞后性，他从后台数据发现一个通常购买的老用户有一个月没来买了，才发现分手劲。他主动打电话蓄意，想送些货遮挽客户，老客户说：合计门店最近的滋味变了，不像正本那么可口了。

于是，从前年 7 月运行，毛磊条款每家店周一送 2 个鸭头、2 个鸭脖到公司通盘品味，这是每周周会最遑急的部分，品味成员加上鼓动的短视频运营公司里的职工通盘，内部大多是年青女性，碰劲是方针客群。用户评价则是毛磊在条款每位店长撰写的日报里最敬重的部分。关于想进公司的责任的东说念主，毛磊都条款先在门店里待上一个月，知说念洗货、作念货、卖货的经由，熟谙店里的系统，再谈其他。

毛磊对热卤赛说念的出路有信心。他认为，家具、运营、流量是任何公司需要作念到的三个部分。家具和运营迷漫浅近，毛利就高——比如肯德基，即是鸡肉、土豆和糖水，但若是要作念中餐，就太复杂了；他也了解到，肯德基运营东说念主员里 67% 都是兼职东说念主员，出品圭臬化之后，东说念主员培训资本很小，也无用破耗巨额时期、元气心灵管束。

但作念热卤，本色上依然丧失了实足圭臬化的可能性。每个东说念主作念货师父的时候，合并个东说念主不同时间、合并时期不同东说念主，很难作念到和洽。口味不固定，这是热卤最大的痛点，"作念餐饮的，其实作念来作念去就两个字——复购"，口味不厚实势必很难有高复购率。

像周黑鸭，最运步履了保证品性，作念圭臬化，一直坚捏只开直营门店，独创东说念主周富余曾敬佩，"周黑鸭不作念加盟，因为东说念主掌控着末端，东说念主是最难掌控的，没法掌控的东西咱们不作念"。但其后，为了延伸，周黑鸭也放开加盟，逆势开店，走上了访佛绝味的路。

毛磊只可用最笨的门径：品味每个门店，花巨额的时期巡店，有问题坐窝整改。据他调研，北京其他热卤品牌莫得东说念主能作念到这少量。雷同，这亦然加盟延伸的最浩劫点。

店长难找，只可将好店长的教训索取。靠毛磊我方一个个教，他分身乏术，就通过撰写教训回来文档，与 AI 技术团队相助，搭建专属 AI 的 RAG 常识库，愚弄 AI 镌汰运营难度。

如今他依然积贮 850 多个门店文档，所有更新了 26 万字的开店教训。AI 机器东说念主名叫小卤，搭建到面前快要三个月，毛磊花了大元气心灵、干预了 10 万元。

● 毛磊和与职工们通盘写的运营文档和基于文档搭建的 AI 小助手。图源：受访者

当一个小品牌还在成长期时，多数是更谦善的。

毛磊合计，卤力鸭如今还不太能看成一个品牌，但面前市面上依然逐渐出现了抄袭者："卤利鸭""鸭卤力"，让他哭笑不得。能让配头科罚失业问题，毛磊合计我方的主见早已达到。作念千店、万店品牌，他诚然想，但这既需要门店能获利，还需要公司能帮别东说念主获利，让产业链陡立游的都共赢，系结利益，才智作念的长久——而这太难作念到。

前车之鉴依然好多。几年前拿到融资的几个新型热卤品牌，已渐渐没了声量。

毛磊爽朗，刚运行作念出单店模子，逐渐延伸的时候，他挣到了钱；但处于面前的鸿沟，却没挣到钱。门店数目到达一定进程，运营、管束各方面都必须加大干预了，可鸿沟效应还没起来。况且品牌处于早期，必须让利于加盟商，整个公司用度只可由公司我方承担，当然是门店获利、公司不获利。这亦然整个品牌发展的必经之路，品牌势能进步后才智有盈利空间。如今，他也承受着鼓动们对他的施压，条款他加速开店的速率。

偶而，卤味真的只合适停留在小而好意思的阶段，价钱才智便宜，滋味才智保证，顾主才智得志，品牌也才智获利。

参考长途：

36 氪财经：《「年青东说念主捂紧口袋」，鸭脖的营业不好作念了？｜氪金 · 大消耗》

有益念念阐明：《年青东说念主为什么不吃卤味了》

Foodaily 逐日食物：《卤味江湖hongkongdoll 最新，攻城容易守城难》 市界：《百亿"鸭王"，越作念越难》