文 | 趣解买卖麻仓优qvod，作家 | 李白玉，剪辑 | 趣解买卖破钞组

光瓶酒赛谈逆势升温，光良酒想趁此鱼跃。

本年景王人春糖会上，光良酒无疑是一枚"显眼包"——组织"千名大学生逛春糖"，打造黄金三角展阵、互异化布展；全城 4D 环绕式浸透宣传，在成王人金融城商圈百米巨幕、电梯告白上植入品牌告白。

与此同期，在春糖会本事，有光良酒东谈主士显现 2024 年光良销售额达到 30 亿元支配，其中安徽商场的经销商回款就已杰出 4 亿元。

不外，跟着光瓶酒赛谈竞争趋于尖锐化，光良酒也迎来攻守战：一是名酒下沉，怎样守住中低端阵脚；二是怎样阻碍"低端"的心智标签，顺利已毕高线扩容。

01 光瓶酒"黑马"

2019 年，还带着野心师、产物司理、告白东谈主等诸多标签的赵小普，将"用户念念维"讹诈于酒业，投身邛崃产区；在茅台引颈的酱酒高涨中，光良酒打出了一张"数据牌"，借助互联网念念维赋能品牌营销，从光瓶酒赛谈脱颖而出。

光良酒草创"数据化"的产物抒发面目，其主打的"数据瓶"系列产物，包括光良 19、光良 29、光良 39 和光良 59，其定名平直对应产物中三年食粮基酒的含量，在瓶身上明确标注原料配比，搭配直不雅极简的包装野心，奏效获取年青破钞者的接待，赶紧出圈。

据"趣解买卖"了解，光良酒问市首年便已毕结尾销售额 5.8 亿元，次年飙升至 16.5 亿元；2023 年，光良酒销售增长超 40%，累计销量阻碍 3 亿瓶；欺压旧年年末，光良累计销量 4 亿瓶，同比增长超 30%。

与以往光瓶酒品牌聚焦单一价钱带、效用打造大单品的战略不同，光良酒采选了百元以内光瓶酒的全价钱带秘密。

其中，光良 19、光良 29 均为中线光瓶酒，分裂卡位 20-30 元、30-40 元价钱带；光良 39、光良 59 则处于腰部高速扩容带，分裂对准 40-50 元、70-100 元价钱区间。

这种密集的价钱带卡位竞争战略，使得光良酒在各细分区间"对准"竞争敌手；举例，光良 19 瞄向白牛二、红星二锅头绿瓶、老村长等，光良 39 则将玻汾、绿脖西凤等手脚主要竞品。

有行业东谈主士合计，这关于浸透下沉商场具有上风，在低线城市，破钞者对价钱明锐度较高，多价钱带布局能霸占州里商场、大排档、小餐馆等渠谈，有用幸免单一价钱带的商场局限。

从营销渠谈来看，与一众著明酒企从上至下的嘱咐不同，光良是"农村包围城市"：绕开名酒的遑急线，扎根二、三、四线城市，进犯县级、州里商场，并冉冉浸透夜市大排档、社区小酒馆、县乡佳耦店等场景。

自面市以来，光良酒通过浸透下沉商场的方式，已基本已毕宇宙化布局。据"趣解买卖"了解，光良酒 2024 年结尾网点阻碍 100 万个，秘密 30+ 省市、600+ 县级商场。

关系词，遏抑忽视的是，在中低端的光瓶酒商场中，产物繁密、口头散播，破钞者关于光良酒的评价主要呈现出两种作风。招供光良酒的破钞者暗意其酒质还可以，娇媚甜；但也有破钞者指出，光良酒在各自的价钱段性价比不高，尤其是光良 59 场所的价钱段可弃取的品牌繁密，比拟之下，光良酒更多被视为"网红酒"，克己就是外不雅可以、不上面。

麻仓优qvod

图源：小红书截图

部分酒商也就光良酒给以了一定的招供，但同期也指出其销量主要依赖于回头客，相较于玻汾等商场硬通货，其引导性仍有待培植。

中国酒业孤苦批驳东谈主肖竹青指出，在光瓶酒商场，高线光瓶酒正在赶紧崛起，其破钞群体主若是一股"荣达力量"，他们更敬重品性和价值，更欢娱在破钞经过中得到精神上的狂妄。因此，高线光瓶酒要获取这些东谈主的可爱，品牌、品性、价值统筹兼顾。

为适合这一趋势，旧年 11 月，光良推出首款订价百元以上的高端子品牌"极光"，建议零卖价 138 元，对准的是 100-200 元的中高端价钱带；这是光良酒初次冲击百元以上商场的产物，亦然当今市面上为数未几订价杰出百元的光瓶酒。

酒水行业连络者、沉智库首创东谈主欧阳沉指出，"极光"的推出，让光良在光瓶酒商场创立"双品牌"，从而在不细则的商场环境中增强更多的细则性。

不外，也有网友对光良"极光"产物冷漠了中肯建议，想要真的赢得年青破钞者的可爱，仅靠改换包装是远远不够的，得让年青东谈主喝出故事、喝出心扉，否则再炫酷的包装，也仅仅好景不长。

02 光良酒崛起之路

在出谈即遇上疫情、行业深度颐养期的多重布景下，光良酒是如安在短短几年时刻内快速崛起的？

欧阳沉分析合计，"光良酒的快速增长，离不开渠谈、产物、品牌的多重助力。光良酒刚问世时，依靠的是革命的数据瓶野心、保健酒大商的渠谈，如今依靠的是握住拉升的品牌著明度和慕名而至的代理商；以安徽为例，手脚光良酒宇宙销售最佳的省份，恰是依靠品牌力诱惑的其他光瓶酒代理商。"

值得一提的是，光良酒在深耕渠谈的经过中，尤为详实餐饮场景的深度挖掘。业内东谈主士大王人合计，餐饮渠谈本质光瓶酒上风赫然，一来行动落地本钱较低，二来禁闭性好，能够针抵破钞者进行深度的培育。

"趣解买卖"梳剪发现，光良酒以动销手脚中枢目标，已在宇宙数百个商场开展"我在夜市喝光良""一桌好饭"等一系列行动，通过免品、抽奖等各类化的推介妙技，深度纠合破钞者与销售网点，使得结尾开瓶权贵培植。

在渠谈诱导以外，光良酒更是借助热点影视剧、综艺植入、明星协作等"轰炸式"营销妙技，握续增强品牌曝光度与影响力。

据"趣解买卖"了解，截止 2024 年底，光良酒已深度参与 30 部影视大剧、3 部综艺节目、60+ 明星植入协作，累计近 60 亿东谈主次总不雅看量。

在肖竹青看来，统共这个词光良酒业的商场本质异常轻视，第一，努力让更多的破钞者能喝到光良酒，通过品性的体验已毕存效的复购；第二，强化对渠谈的铺市率和有用的成列，很少打价钱战，而是荧惑销售结尾主动的推选，让零卖结尾和渠谈商有意可图；第三，光良酒进行了大限制的影视剧植入，通过影视剧的情节让更多的破钞者嗅觉到喝光良就是先锋。

微播易发布的《2024 年白酒行业营销趋势推崇》指出，30 岁以上的用户一经是白酒破钞的中枢群体，但 30 岁以下的年青东谈主对白酒的酬酢媒体策动正在快速增长。

肖竹青合计，当今白酒中枢破钞东谈主群发生代际更替，80-95 后东谈主群成为寰球破钞的中坚力量，对白酒价值的评判更聚焦于产物本人，呈现出日益年青化、个性化、品性化破钞趋势。

为了诱惑年青群体，光良酒在瓶身野心、社会化营销障碍足了功夫，试图以此取得年青破钞者的共识。而光良酒在营销方面的一系列革命，像极了曩昔的"芳华小酒"江小白，也因此，业表里总会将二者视归拢律，还有东谈主看作其是第二个"江小白"。对此，赵小普曾暗意："会有问候江小白。"

不外，因破钞者流失严重，"光瓶酒新贵"江小白在旧年底将集团改名为"瓶子星球"，并暗意畴昔会从以白酒产物为主转型为以低度新酒饮为主。而此前从江小白流出的职工，有不少被光良酒收入麾下。

江小白如今在光瓶酒商场的颓丧，能够光良酒在发展之路上需要警惕幸免老生常谈。

03 光瓶酒"激战"

中国酒业协会瞻望 2024 年商场限制将杰出 1500 亿元，有机构预测，2025 年光瓶酒商场限制有望阻碍 2000 亿元大关，成为酒业增长的新引擎。

在商场运行下，光瓶酒赛谈竞争热烈，酿成头部酒企下沉、传统玩家加码、新玩家入局的"三国杀"场所。

本年春糖就是各方角力的灵活注脚：泸州老窖推出 65 元价位的泸州老窖二曲（2025 版），古井贡酒推出 80 元一瓶的古井贡酒 · 第八代和 45 元一瓶的古井贡酒 · 老瓷贡，洋河上新两款中高线光瓶酒，分裂订价 59 元、99 元，舍得发布了红韵（88 元 / 瓶）、祥韵（118 元 / 瓶）两款沱牌"韵"系列产物，豫酒"新晋酒王"仰韶也应时推出了光瓶酒新品等等。

图源：微博

当今的光瓶酒商场诚然吵杂，但产物同质化问题也十分严重；因此，在这场莫得硝烟的干戈中，各路玩家纷繁亮出我方的看家措施，营销玩法百鸟争鸣，接力收拢破钞者霸占更多商场。

手脚光瓶酒赛谈的全王人"王者"，玻汾凭借一语气三年的抖音挑战赛与"巨人喝法"等革命营销，奏效将白酒饮用场景延长至年青东谈主聚餐、户外露营等潮水场景，已毕品牌年青化与破钞场景的双向破圈。

贵州习酒旗下的"知友"酒，将光瓶酒的价钱拉高到了 200 元支配的价钱带，何况借力刀郎线演出唱会进一步破圈。小郎酒则以 100ml 小瓶装、45 度兼香的定位，切入餐饮即饮场景，通过"高频破钞 + 场景绑定"的战略，构建了互异化上风。

祥瑞证券研报合计，光瓶酒在商场限制扩大的同期，呈现出低端、廉价位向名酒高价位、高性价比转动的趋势。

在与老玩家、名酒及区域头部酒企的热烈交锋中，光良酒手脚新兴品牌，诚然展现出了不俗的后劲，但也靠近着诸多挑战。

一方面，品牌积淀不及。现时中低端光瓶酒中已有玻汾、绿脖西凤、白牛二等大单品，加之一众名酒下沉，光良酒品牌力相对较弱、品牌历史不及，要想凸起重围，靠近着不小的挑战。"趣解买卖"发现，还有许多破钞者致使酒商并莫得据说过光良酒，尤其是在一线城市的渠谈领悟度偏低。

另一方面，在高线光瓶酒的商场拓展方面，旗下"极光"品牌所对准的百元价钱带，恰是主流光瓶酒的价钱顶配。光瓶酒高端化并遏抑易，光瓶酒破钞群体对价钱明锐度高，企业不仅要品牌力"能打"，还要均衡产物品性和价钱；偏团购体系的新品牌"极光"能否获取商场的接待，还要看破钞者真金白银的"投票"。

靠光瓶酒发财的光良麻仓优qvod，在发展旅途上与牛栏山、红星存在相同之处，而在这两家老牌光瓶酒玩家"进取扩容"尚未步入坦途的商场下，光良酒在这场热烈竞争中能走多远，值得握续热心。